Результаты работы
Процесс работы
Клиент обратился к нам в декабре 2025 года, но сначала в отдел разработки: мы пересобрали ключевые страницы сайта, обновили шапку, футер и структуру. Уже тогда стало понятно, что у бренда сильный продукт, но в рекламе это не считывалось. Более подробно о всех этапах разработки, мы расскажем в следующем кейсе, а пока вернемся к рекламе.
До этого контекстную рекламу вёл другой подрядчик — но по словам клиента, без вникания в нишу, соответственно и ожидаемых результатов это не приносило.
Проблема была не в отсутствии спроса — люди искали тактическую экипировку в Яндексе.
Это подтверждает анализ спроса через сервисы Яндекса.
Проблема в том, что конкуренты с более слабым продуктом занимали рекламную выдачу и забирали заявки. А ERMAKTEAM с репутацией, пожизненной гарантией и реальными контрактами с силовыми структурами — не присутствовал в рекламе на нужных позициях.
У конкурентов продукт слабее, но они везде. Мы хорошо шьём, но нас не видно» — суть запроса клиента.
Также выявили дополнительную сложность: значительная часть покупателей не оформляет заказ на сайте — они пишут в Telegram или MAX, консультируются с менеджером по размерам и комплектации, и закрываются там. Это значит, что стандартная аналитика по конверсиям показывает только часть реальных продаж.
Цели
Исходя из диагностики, совместно с клиентом, мы сформулировали три цели:
- Видимость: Присутствовать в рекламной выдаче по всей России по ключевым направлениям продукции — чтобы клиент был там же, где конкуренты со слабым продуктом, но с более сильными позициями.
- Трафик: Обеспечить стабильный поток посетителей с рекламы на B2C-аудиторию, включая тех, кто в итоге купит не на сайте, а в мессенджере.
- Количественные ориентиры: К лету 2026 — конверсия сайта 3%, 150 000 посетителей.
Что сделали до запуска
С середины декабря 2025 года по 15 января шла подготовка к запуску: анализировали рынок, конкурентов и аудитории, разрабатывали структуру кампаний и первые рекламные объявления.
Анализ рынка показал, что спрос на тактическую экипировку сезонный: по данным Яндекс.Wordstat, интерес к категории растет к осени и падает летом, а в отдельные периоды дает скачки. Это означало, что рекламу нельзя строить на одной пиковой волне — нужна была система, которая стабильно ловит спрос вне зависимости от сезонных всплесков.
По аудитории выделили пять сегментов — и для каждого определили свои ключевые потребности и точки входа в рекламу. Это позволило не лить один и тот же посыл на всех подряд, а закрывать разные боли разными сообщениями.
В ходе анализа конкурентов зафиксировали: большинство игроков в нише используют однотипные объявления — фото товара на белом фоне, цена, «купить», плюс типовой набор офферов («отечественное производство», «быстрая доставка», «для спецзадач»), который повторяется у всех и уже не читается как отличие.
Товар при этом почти всегда показывают без лиц в кадре и без привязки к тем, кто его использует. Логотип и указание на бренд — тоже редкость: вся ниша продаёт товар как вещь, а не бренд и не тех, кто за ним стоит.
Наш клиент хотел другого: продвигать не просто товар, а бренд — патриотизм, уважение к военным, человеческое отношение. Анализ подтвердил, что это не просто пожелание клиента, а свободная позиция на рынке: там, где никто не показывает ни бренд, ни тех, кто стоит за ним, у ERMAKTEAM был шанс единственным заговорить с аудиторией.
Это стало основой для рекламных объявлений — визуально и по смыслу они отличались от всего, что крутилось в нише.
По итогам исследования мы предоставили клиенту подробную презентацию с результатами, ведь те выводы, которые мы сделали, можно использовать не только для ведения рекламных кампаний в Яндексе, но и для соц. сетей, позиционирования и работы бизнеса в целом.
Параллельно мы настроили цели в Метрике: клик по телефону, переход в Telegram, переход в MAX, оформление заказа, а также отправки заявок с форм связи из разных разделов сайта.
Что запустили и как развивали
Январь 2026 — запуск
15 января запустили первые кампании: поиск и РСЯ по трём направлениям — тактическая экипировка, снаряжение, медицина. Такое деление — прямой запрос клиента: ERMAKTEAM позиционирует себя не только как производитель экипировки, но и как центр, связанный с тактической медициной, поэтому это направление выделили отдельно, а не спрятали внутри общего каталога.
Отдельно — точечные кампании с геотаргетингом на зоны ближе к СВО.
Первая неделя шла слабо: звонков не прибавлялось, на почту не писали. Раз холодный трафик сразу не конвертировался, решили не терять тех, кто уже был на сайте — 20 января подключили ретаргетинг.
Логика ретаргетинга была не «показать всем ещё раз», а точечная.
По Вебвизору увидели: пользователи хорошо добавляют товар в корзину, но не оформляют заказ — значит, интерес есть, но что-то держит на последнем шаге. Под это собрали отдельный сегмент: пользователи, которые пришли по направлениям медицина и снаряжение, добавили товар в корзину, но не купили, и сделали это не позже 14 дней назад — чтобы аудитория оставалась актуальной.
Параллельно отсекли нецелевые сегменты, чтобы не сливать бюджет: новым посетителям, которые зашли и сразу ушли (отказ), поставили понижающую корректировку — показывали рекламу реже.
А тех, кто был новым посетителем, ничего не приобрел, но возвращался на сайт — вообще убрали из показов, раз человек и так уже вернулся сам, доп. трата бюджета на него не нужна.
26 января 2026 года зафиксировали первый заказ с рекламы в системе.
К концу месяца кампании обучились — клиент тоже это почувствовал: заявки пошли, динамика стала видна.
Отдельно снаряжение шло слабее двух других направлений — конверсии были ниже, поэтому на нём сделали дополнительный акцент в оптимизации, чтобы вытянуть его до уровня остальных.
Формат связи с клиентом выстроили заранее: первый созвон провели уже через неделю после запуска, обсудили первые итоги после запуска кампаний, следующий — через две недели, а далее и по сей день проводим планерки раз в месяц, обсуждаем рекламные кампании, результат гипотез и показатели, между созвонами — мы на связи каждый день в мессенджерах, для обсуждения срочных вопросов и согласований.
Отдельно собирали обратную связь по заявкам от менеджеров клиента, чтобы ни одна заявка не терялась между рекламой и отделом продаж.
Февраль — товарные кампании
На второй месяц работы запустили товарные кампании — формат, который показывает конкретные позиции из каталога прямо в выдаче. Логика простая: часть аудитории уже готова выбирать конкретный товар, а не кликать по общему объявлению и разбираться на сайте — товарные кампании ловят именно такой спрос.
В начале февраля усилили объявления промо-подарком при покупке от 25 000 ₽ — эта акция у клиента уже существовала, мы просто вынесли её в рекламу как дополнительный аргумент купить именно сейчас.
9 февраля провели аудит качества трафика и нашли проблему: доля сомнительных посещений шла в основном со смартфонов. Проверили — фрода не было, но качество трафика с мобильных было заметно ниже, чем с компьютеров. Под это собрали сегмент «смартфоны + отказ + похожие на них» и понизили показы на него, а бюджет перераспределили — повысили ставку на десктоп, где трафик был качественнее.
Запущенные кампании дали стабильный рост продаж — как с сайта, так и через мессенджеры. Поскольку часть заказов в этой нише клиенты оформляют напрямую в переписке, отследить их через Метрику напрямую не всегда возможно. Поэтому дополнительно мы смотрели на микроцели: переходы в чат, клики по телефону и почте.
Параллельно начали готовить брендовую кампанию и рекламные объявления на бронежилеты и пончо.
Март — брендовая кампания
Запустили брендовую кампанию — она не только дала дополнительные переходы в мессенджеры, но и закрыла бренд-трафик от конкурентов: без неё по запросам с названием компании в выдаче могли всплывать чужие товарные объявления и перетягивать уже тёплый спрос. Но главное было не в этом, а в синергии: вместе с товарными кампаниями и накопленной за два месяца оптимизацией общее число конверсий выросло. Реклама перестала быть набором отдельных кампаний и начала работать как система — и это сразу отразилось на доходе клиента.
Разные форматы запускали поэтапно — по мере того, как накапливались данные и аудитория становилась более готовой к покупке.
Начали с поиска — это горячий спрос, который уже есть: люди сами ищут тактическую экипировку в Яндексе, тут ничего не нужно доказывать, только не проспать выдачу.
РСЯ — это про охваты и ретаргет, как правило их запускаем вместе, чтоб они усиливали друг друга.
Когда трафик стабилизировался и стало видно, что часть аудитории уже готова выбирать конкретный товар, а не просто кликать по общему объявлению — подключили товарные кампании: они ловят именно горячий, готовый к покупке спрос.
Брендовую кампанию запустили только на третий месяц — и это тоже осознанно, а не потому что «руки дошли». Она защищает уже наработанный бренд-трафик и узнаваемость: не дает конкурентам перехватывать клиентов, которые ищут ERMAKTEAM по имени. В январе защищать было еще особо нечего — бренд в рекламе только начинал «звучать». Запускать брендовую раньше товарной и поисковой значило бы тратить бюджет на защиту того, чего еще не было.
Апрель — рост B2B
В апреле число конверсий по формам снизилось, зато переходов в мессенджеры стало больше. Это еще раз подтвердило нашу гипотезу, что за заказами клиенты идут в чаты, а не через формы на сайте. В этом месяце поступило более 40 заказов от юридических лиц. Производство начало расширяться — не хватало мощностей.
Начали прорабатывать кампанию по базе CRM — для возврата и дополнительных продаж существующим клиентам.
Май — пиковая нагрузка
Доход продолжил расти, приросли на 10% к апрелю. Производство было загружено полностью.
Мои менеджеры устали принимать заказы и работать в мае
— для нас это была лучшая обратная связь ?
Результаты
Реклама принесла 35 778 кликов при 1 677 069 показов — бренд начал стабильно появляться в выдаче там, где раньше его не было видно.
Корректно вывести стоимость лида в этой нише невозможно — слишком большая часть заказов закрывается в переписке, а не через формы. Поэтому как опорные метрики использовали выручку от продаж клиента и стоимость клика.
Цена клика выросла с начальных значений 12,37 до 19,43 ₽ — но это не признак того, что реклама стала хуже работать. Дело в сезонности и конкуренции: в нишу зашло больше игроков, ставки на аукционе поднялись у всех. При этом позиции, которые обещали клиенту, удержали — то есть выросла не цена входа в нишу, а конкуренция за неё.
Отказы при этом снижались на протяжении всего периода: с 29,84% в январе до 23% в июне — минус 6 п.п. Это показывает, что качество трафика росло, даже когда клик дорожал: люди, которые доходили до сайта, всё чаще оставались на нём, а не уходили сразу.
Главный показатель в этой нише — не клики, а переходы в мессенджеры: 1 287 переходов в Telegram и 276 в MAX. Это основной канал, через который клиенты ERMAKTEAM закрывают заказы — менеджер консультирует по размерам, комплектации и нюансам экипировки напрямую.
На сайте зафиксировано 819 оформленных покупок и более 10 400 добавлений товара в корзину — трафик был не случайным, а целевым: люди приходили выбирать конкретный товар.
Выручка от продаж стабильно росла от месяца к месяцу на протяжении всего периода работы.
В апреле число заказов от юридических лиц превысило 40 — и это стало точкой, после которой клиент начал расширять производство: имеющихся мощностей перестало хватать.
Производственный результат: к маю производство было загружено полностью. Компания начала расширять мощности — спрос превысил возможности текущего штата.
Вывод
Реклама сработала не потому, что мы «нашли волшебную настройку», а потому что с декабря по май собрали систему из решений, каждое из которых закрывало конкретную проблему.
Спрос на тактическую экипировку существовал и до нас — люди искали в Яндексе, просто ERMAKTEAM не было в выдаче, а конкуренты забирали заявки. Задача была не создать спрос, а перехватить его раньше других — и держать это лидерство, докручивая систему каждый месяц: от точного ретаргетинга по сегментам и чистки нецелевого трафика до брендовой защиты.
Ниша сама по себе сложная для аналитики: значительная часть заказов закрывается в мессенджерах, где стандартные конверсии их не видят. Мы не притворялись, что Метрика показывает всё — ориентировались на выручку клиента, микроцели и прямую обратную связь, и честно говорили клиенту, где аналитика видит только верхушку айсберга, а где — реальную картину.
Мы можем много рассказывать о своих проектах, но лучше, чем сам заказчик, о нас не скажет никто:
Мы пришли с комплексной задачей: новый дизайн сайта, SEO-оптимизация и настройка рекламной кампании в Яндекс Директ. Прошлый подрядчик результата не давал — заявок было мало, поток нестабильный, а с юрлицами вообще не работали.
С AXIUM решили попробовать по рекомендации партнёра, с которым уже сотрудничали. Доверились чужому опыту — не пожалели.
За полгода вышли на стабильный поток заявок. Причём клиенты идут не только с сайта — активно заходят в Telegram и MAX, где у нас и закрывается основная часть заказов. Появился стабильный трафик, значительно выросло количество заявок от юрлиц — это новый для нас канал, который начал приносить реальные деньги. Производство загружено полностью.
Результатами довольны, подходом — тоже. AXIUM рекомендуем.
Результат — не разовый всплеск, а устойчивый рост каждый месяц на протяжении полугода, вплоть до того, что производству клиента перестало хватать мощностей. Для нас это лучшее доказательство: реклама не просто «давала клики», она реально нагружала бизнес заказами.
Этот рост — результат связки: модернизированный сайт, который отдел разработки пересобрал ещё на старте, принимал трафик и доводил его до заявки, а реклама обеспечивала стабильный приток целевых обращений. Одно без другого не сработало бы так эффективно.
Мы продолжаем оказывать услугу технического сопровождения для заказчика, более подробно о подготовке сайта к запуску РК, и о работах — расскажем в следующем кейсе.
Хотите так же загрузить своё производство или отдел продаж?
Обращайтесь — разберём вашу нишу и рассчитаем стоимость заявки.
