Почему Ваша реклама ничего не продает?

Многим знакома такая ситуация: в бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль — дать рекламу (или дать ещё больше рекламы). Вложили деньги, например, в рекламу в тематическом журнале — результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает». Однако, если журнал читают Ваши потенциальные клиенты — значит проблема не в журнале, а в вашей рекламе.

В малом бизнесе, когда рекламные бюджеты сильно ограничены и практически нет права на ошибку, вопрос об эффективности рекламы стоит очень остро. Проверьте свою рекламу по этому списку, и вы поймете, почему Ваша реклама ничего не продает.

#1 Концентрация на выборе носителя рекламы, а не на Вашем сообщении

Обычно, когда руководитель вдруг решает поднять продажи, первое что приходит на ум — нужно увеличить рекламу. И начинаются отчаянные попытки эту рекламу увеличить. Модуль в газету, листовки по домам, реклама в Яндексе, еще на радио не мешало бы ещё разместиться...

Куча денег в таком случае псу под хвост.

В начале решите, ЧТО вы хотите сказать вашим потенциальным клиентам, а потом сразу станет понятно КАКИМ способом донести до них Ваше сообщение. Но никак не наоборот!

Придумайте, ЧТО сказать вашим клиентам. Вспомните о своем УТП — уникальном торговом предложении. Ваша реклама должна ответить на следующие вопросы: почему клиенту нужно купить именно у вас, а не у одного из сотни Ваших конкурентов. И почему клиент вообще должен что-то купить именно сейчас — с чего ли ему всё это нужно???

Парадокс в том, что многие предприниматели не могут внятно ответить на этот вопрос! А потом возникает удивление: почему у них не растут продажи? Когда до меня лично дошла эта мысль в начале развития моей веб-студии, менеджеры по продажам получили очень убедительные аргументы для переговоров.

#2 Реклама всем подряд

Одна из самых критичных ошибок рекламы. Продавая всем, вы не продаете НИКОМУ. Чётко понимайте, кто ваш клиент и продавайте только им — иначе огромные суммы рекламного бюджета будут продолжать уходить впустую. Если у вас завелись лишние деньги, лучше отдайте их на благотворительность.

Ваши клиенты есть и среди бизнеса, и среди частных лиц? Продавайте им по-разному! Так, как покупают компании, обычные люди никогда не купят.

Лучший сценарий таков: вначале соберите аудиторию, которой интересны ваши товары и услуги. Сделать это можно, например, предлагая потенциальным клиентам по Вашей теме что-то бесплатное или очень дешевое, но очень полезное для них. Заинтересовавшиеся и составят аудиторию, которой надо АКТИВНО продавать — направьте основные усилия на них.

Выбирайте свою узкую нишу и рекламируйтесь для нее, причём для каждой ниши по-разному. Пытаясь быть привлекательным для всех, вы становитесь не привлекательным ни для кого.

#3 Реклама ваших товаров и услуг как таковых

Тоже очень важная ошибка, но не очевидная: рекламировать нужно не товар или услугу, а Ваше предложение или выгоды покупки у вас. Например, вы занимаетесь продажей и установкой программного обеспечения 1С. В своей рекламе предложите купить «Полную автоматизацию торговли», а не банально «1С: Торговля».

Или рекламируйте Ваше предложение, например: «Полная автоматизация ваших продаж средствами „1С: торговля“ по очень выгодной цене, действующей только до конца месяца».

Не рекламируйте ваши товары и услуги — это делают все. Рекламируйте ВЫГОДЫ. Никто не покупает 1С ради самой по себе 1С, но всем нужны преимущества, которые может дать эта программа — удобный бухучет, автоматизацию и прочие прелести. Именно на них и делайте упор в своей рекламе, результат станет лучше.

#4 В Вашем рекламном тексте нет явно выраженного призыва к действию

Давайте своим потенциальным клиентам ЧЁТКИЕ инструкции. Люди подсознательно этого ждут.

Когда человек читает Ваше рекламное объявление, у него возникает резонный вопрос — «и что теперь делать-то???». Дайте ему конкретный ответ: «Позвоните нам прямо сейчас по телефону...», «Закажите наши услуги на веб-сайте и получите 10% скидку», «Приезжайте в офис нашей компании и заключайте договор»...

Как бы смешно и просто это не казалось — это реально работает! На сайте моей веб-студии клиенты могут заказать бесплатный аудит своего сайта. Для этого есть кнопка, на которой раньше было написано «Заказать аудит сайта», потом я ее переименовал «Закажите аудит своего сайта ПРЯМО СЕЙЧАС». После этого простого переименования количество обратившихся выросло более чем на 50%.

#5 Рекламный текст сухой, не эмоциональный и состоит из большого количества терминов

Опишите свое рекламное предложение ЯРКО, неважно организуете ли вы свадьбы, продаете цветы или предлагаете коллекторские услуги.

Запомните — люди никогда не принимают решения о покупке логикой. Вначале идет эмоциональное желание купить, а лишь потом логическое объяснение этого поступка. Поэтому влияйте на эмоции, а не логику. Сравните два рекламных текста:

«Юридическое сопровождение бизнеса, защита интересов клиента в суде, налоговые споры. Большой опыт, индивидуальный подход»

«Юридическое сопровождение Вашего бизнеса нашей компанией — гарантия Вашей уверенности во всех совершаемых сделках и заключаемых договорах. Будьте спокойны за юридическую сторону Вашего бизнеса — она под полным контролем профессиональных, опытных юристов. Мы выиграли более 100 дел наших клиентов в судах разной юрисдикции, а также выиграли более 200 налоговых споров, и тем самым помогли сэкономить нашим клиентам более 300 миллионов рублей. Никаких рисков — полная уверенность!»

Делайте ставку на эмоции!

И не забывайте о том, что несмотря на ум и профессионализм всех людей в своём деле, большой ошибкой является использовать специфические термины в рекламных текстах. Пишите настолько просто, чтобы в рекламном тексте мог разобраться даже пятиклассник. Всем хочется простоты — даже профессионалам. Пусть потенциальные клиенты, которые читают ваш текст, не напрягаясь и не думая захотят купить то, что вы им предлагаете!

#6 Ужасные заголовки в ваших рекламных текстах

Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах! Это очень важный прием, ведь половина успеха вашей рекламы — правильные заглавия!

Заголовки типа:

• «Весенние распродажи»;
• «Самые низкие цены»;
• «Приходите к нам»;

...уже давно перестали работать.

Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать, 90% людей НЕ читают текст полностью — в лучшем случае по диагонали. Соответственно у большинства читающих Ваш текст есть 5-7 секунд, чтобы понять — хочет он стать вашим клиентом или нет, и нужно ли ему всё это.

Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за важные моменты в тексте, выносите ключевые особенности текста в заголовки и подзаголовки. Самым первым заголовком дайте клиенту ответ, зачем он это читает и какую выгоду может получить. А в подзаголовках дайте клиенту понять все дополнительные выгоды, плюсы и гарантии. В идеале заглавия нужно составить так, чтобы читая только их, клиент всё понял и захотел купить.

#7 Отсутствие ограничений в рекламном тексте

Если в тексте нет ограничений, то вашему клиенту некуда торопиться. В голову ему может прийти так любимую многими продажниками фраза «Я подумаю...».

Дайте клиентам жёсткий срок, за который они должны принять решение купить. Покажите клиенту, сколько он потеряет если купит потом, а не прямо СЕЙЧАС. Пусть он узнает, как дорого обойдётся ему его промедление.

Опыт торговли показывает: наличие жестких ограничений в рекламных текстах многократно увеличивает их отдачу.

#8 Отсутствие отзывов или очень плохая работа с отзывами

Отзывы снимают для клиента завесу тайны с Вашей компании и УМЕНЬШАЮТ риски работы с незнакомой фирмой. Поэтому, если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты, вы становитесь более понятны и открыты для клиентов, и они понимают что от вас можно ожидать. Так не скрывайте свои преимущества — используйте отзывы клиентов в своих рекламных текстах, продажах один на один, переговорах и прочем.

Отзывы должны быть как эмоциональны, так и конкретны. Пусть в отзывах будут описаны полученные клиентом результаты. В отзывах важно указать, что работать с Вами легко — никаких задержек, сбоев, рисков и прочего негатива. Все отзывы должны быть подписаны реально существующими людьми. Добавьте к отзывам фотографии людей, которые их оставили.

Отзывы — это кредит доверия к вашей компании. Используйте их и эффективность Вашей рекламы значительно повыситься!

#9 Ставка на брендовую рекламу

Запомните: никакой брендовой рекламы. То, что брендовая реклама работает — очень большой миф, если Вам кто-то это говорит, скорее всего, ему нужны Ваши деньги.

Поскольку брендовая реклама ничего не продает и продать не может — ее эффективность нулевая, замерить отклик от брендовой рекламы невозможно — значит, невозможно её контролировать и управлять её эффективностью. Ищите другие способы рекламироваться — такие, в которых результат может быть замерен. В рекламе должно быть предложение.

Это, кстати, относится и к красивой, гламурной, смешной и подобным рекламам. Главное — это привлекательное сообщение и практически неважно, насколько красиво оно оформлено.

#10 Отсутствие гарантии

Если вы делаете свою работу хорошо и уверены в результате — давайте гарантию на свои услуги, продукты и сервисы. Ведь наличие гарантии — лучший способ что-то продать, не имея других очевидных преимуществ.

Представьте: консультант приходит к директору фирмы и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%, у меня большой опыт, наличие трех высших образований...» и т. д.

А потом приходит другой и говорит: «Я могу проконсультировать вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%. Я настолько уверен в своих знаниях, что даю вам гарантию — если мои рекомендации не помогут, вы можете вернуть все свои деньги обратно! Ведь если результата не будет, как консультант я никто и этих денег не достоин».

У кого больше купят?

У второго есть убойный аргумент на любые вопросы об опыте, образовании, клиентах и т. д. — «Какая разница какой у меня опыт — я гарантирую результат. Вы НИЧЕМ не рискуете! Если е будет результата — вы получите все свои деньги обратно»!

Попробуйте. Только когда даете гарантию, делайте условие — вы никогда больше ничего не сможете продать для этого человека. вы больше не знаете этого клиента.

#11 Реклама как у всех

Чем больше ваша реклама похожа на рекламу конкурентов, тем хуже она продает. Чтобы её заметили клиенты, она должна отличаться от целой кучи рекламной информации, которая ежедневно обрушивается на клиентов.

#12 Мало способов контакта с вами

В рекламном тексте указывайте максимально возможное количество способов связи с вами — адрес, ссылку на ваш веб-сайт, все телефоны и факсы, e-mail, skype, icq, и т. д. Чем больше способов, тем лучше.

Допустим, если в объявлении только телефон, у вас может никто не поднять трубку во время клиентского звонка. Перезванивать клиент, скорее всего, не будет, и вы его просто потеряете.

Давая много контактов, вы даете человеку возможность связаться любым комфортным для него способом.

#13 Отсутствие бонусов

Предложите в своей рекламе клиентам какие-либо бонусы или подарки. Причем не абстрактные проценты скидок, а именно ощутимые бонусы и подарки: зачастую клиент принимает решение купить что-то у компании, бонус которой ему очень сильно захотелось получить!

Покупку он и так бы сделал у любой из сотни конкурирующих компаний, но поскольку одна из них предложила в подарок нечто интересное и полезное, клиент с удовольствием купил товар или услугу у этой фирмы.

Бонусом может быть что угодно: диск с очень полезной информацией, книга, сертификат на что-то бесплатное. Правило одно: ценность этого бонуса в глазах клиента должна быть достаточно высока, чтобы это предложение было важно для него.

Для поднятия ценности полезно написать нечто подобное: в подарок Вы получите сертификат на одну консультацию нашего юриста (стоимостью 200 евро), которую он окажет Вам бесплатно.

После прочтения этой статьи, возьмите любой свой рекламный материал и проверьте его на наличие указанных ошибок. Затем внесите все необходимые изменения и обязательно замерьте результат, после запуска исправленной рекламы.