4 способа повысить и укрепить узнаваемость бренда с помощью уникальных торговых предложений

Выделите свой бренд с помощью тщательно продуманной визуальной идентичности и уникальных торговых предложений. Если у вас есть продукт или услуга, вполне вероятно наличие уже готовых уникальных торговых предложений (УТП). Даже когда нет полной уверенности в том, что они из себя представляют.

На самом деле УТП – это все, что делает ваш продукт уникальным, выделяет его на фоне конкурентов. Важно определить их и сузить круг, чтобы было два или три основных УТП, на которых можно сосредоточиться. Это позволит точно понять, что представляет собой продукт, поможет донести идентичность вашего бренда до клиентов.

Но как вы продвигаете бренд с помощью УТП?

Вот 4 важных совета, которые обязательно помогут:

1. Определите, что отличает вас от других

В первую очередь нужно сесть и записать все возможное о том, что делает ваш продукт или услугу уникальным для позиционирования бренда. Уловка здесь в том, чтобы не думать слишком много, когда составляете начальный список. Просто «выбрасывайте» столько мыслей, сколько придет в голову. Это может быть что-то крошечное и, казалось бы, незначительное, что станет ключом к вашей точке зрения.

Такой подход сработает еще лучше, если организовать работу с группой коллег. Тогда получится собрать и записать более широкий спектр новых идей на открытом форуме. На таком мероприятии вы ищете в первую очередь количество, а не качество идей, которые сможете оценить и сузить на следующем этапе.

На следующем этапе оцените эти идеи и превратите их в целевые УТП. Найдите два или три, которые вы действительно можете принять в компанию. Это позволит укрепить идентичность бренда на протяжении всего пути к покупке.

При оценке и определении ваших УТП следует учитывать:

• Какова точка зрения аудитории?
• Что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов?
• Какую конкретную потребность удовлетворяет ваш продукт или услуга?

Затем нужно расположить УТП в порядке важности. Вы не сможете уделить им одинаковое внимание. Это сделано для того, чтобы каждый в компании всегда знал, на чем сосредоточиться, в какой последовательности.

Последний шаг на этом этапе – сообщить вашей организации, каковы УТП, убедившись, что все на всех уровнях знают о них.

Прежде чем вы начнете доводить свои УТП до аудитории, очень важно заручиться поддержкой коллег.

2. Сузьте аудиторию

Кто-то из мудрых однажды сказал: «Невозможно угодить всем, и если вы попытаетесь, то в конечном итоге не угодите никому».

Слишком широкий маркетинг будет означать, что вы вряд ли действительно сможете эффективно удовлетворить желания и потребности своих клиентов. Не нужно пытаться произвести впечатление на всех, кто сталкивается с вашим маркетингом или продуктом. Это приведет только к разочарованию.

Суровая правда заключается в том, что ваш продукт или услуга понравится не всем, и, если показать, что это так, подведете людей только после того, как они купятся на ваш бренд.

Разочарованные покупатели становятся недоброжелателями и фактически отталкивают других потенциальных и текущих клиентов. 

Делается это очень легко. Все, что нужно – своевременный твит/пост или отзыв, и бренду может быть нанесен неизмеримый ущерб.

Это особенно верно, когда речь идет об обещании покупателям, что продукт удовлетворит их потребности, если на самом деле он не соответствует требованиям. Вместо этого подумайте о своей основной группе или группах клиентов, а также о том, кто выиграет от преимуществ, которые вы определили на первом этапе.

Есть разные способы сделать это, но один из самых простых — использовать сегментацию клиентов. Это позволит подключиться к вашей категории, решив, какие приоритеты нужно отдавать при продвижении своих УТП.

Пример того, где это могло бы сработать — продажа программного обеспечения для видеоконференцсвязи для пользователей Mac. Вы хотели бы выбрать свою аудиторию среди клиентов или потенциальных клиентов с компьютерами Mac, которые, вероятно, захотят проводить видеоконференции. Это значительно сужает вашу аудиторию. Внезапно у вас есть определенный сегмент аудитории, который проявит интерес к программному обеспечению для видеоконференций Mac!

Конечная цель здесь – найти тот сегмент клиентов, который сделает ваш бренд неотъемлемой частью их идентичности. 

Итак, определив свои УТП, расставив приоритеты среди клиентов, вы сможете укрепить идентичность своего бренда.

Затем можно продвигать ее среди тех, кто будет покупать ваши продукты или услуги. Они, в свою очередь, выставляют ваш бренд как часть своей идентичности.

3. Соответствуйте потребностям аудитории

Когда вы определили и расставили приоритеты для своих УТП, сузили целевую аудиторию, пришло время выделить свой бизнес-бренд.

Акцент здесь не на том, чтобы рекламировать себя как лучший выбор или указывать на недостатки конкурентов. Недостаточно назвать себя ведущим поставщиком услуг колл-центра.

Вам нужно сделать свой бизнес отличным от всех остальных.

Если выявлена уникальность от других, теперь нужно убедиться что, то, как вы продаете, передает это послание. Такой подход верен для всех каналов, которые используются в маркетинге: при публикации чего-либо в учетной записи бренда в ВК, размещении статей или даже использовании службы рассылки электронных писем.

4. Сделайте свой бренд чем-то большим, чем просто продукт

Ваш продукт или услуга могут быть больше, чем они сами. Клиенты отдают предпочтение именно таким предложениям.

Они обращают внимание на бренды, которые покупают или заставляют их покупать что-то значительное, – то, с чем они могут идентифицировать себя или создавать свою собственную идентичность.

Здесь действительно важны видение и ценности вашей компании.

Чтобы стать успешным, нужно определить видение бизнеса и связанные с ним цели.  

Это должны быть «законы», которыми живет и дышит каждый в компании, они будут передаваться текущим, потенциальным клиентам. Это также относится к маркетингу с аффилированными лицами или продажам через торговых партнеров. В итоге, любой, кто контактирует с вашим продуктом или услугой, должен знать, что они означают.

Ценности компании – это краеугольный камень всего, что вы делаете, ключ к укреплению идентичности вашего бренда.

Ценности компании почти всегда так же, если не больше, важны для успеха и восприятия покупателями бренда, как продуктов или услуг, которые он продает.

Клиенты часто разделяют идентичность бренда с их собственными ценностями.

Прекрасным примером этого является производитель одежды Everlane.

Их целью было подорвать индустрию быстрой моды за счет «радикальной прозрачности». Что проявляется в их маркетинге, брендинге, является невероятным примером того, как бренд может создать истинную идентичность. Их основные ценности основаны на этических принципах, качестве и открытых ценах. Это четко проявляется во всем их брендинге, ориентированном на клиентов. Отмечается отличная идентичность бренда, основанная на определенных УТП. Они явно подкрепляют свои претензии качественной одеждой, произведенной из этичных источников, и видеороликами о работе фабрики. Что еще более уникально, предлагают полную разбивку стоимости изготовления каждого предмета одежды и роспись его наценки. В конце концов, это рынок для очень узкого типа клиентов, которые придерживаются определенных ценностей, чувствуют, что они вносят свой вклад в общество, когда совершают покупку с помощью бренда.

Рассмотрим выше описанные советы на бренде «AXI»

Web-studio «AXI» оказывает полный спектр услуг в сфере интернет-маркетинга:

• Создание сайтов любой сложности
• SEO продвижение
• Контекстная реклама
• Администрирование сайтов
• Разработка фирменных стилей
• Таргетированная реклама
• SERM
• Внедрением Битрикс24

По каждому направлению компания имеет свои УТП, исходя из сильных сторон, но главное, эти предложения выходят из миссии организации. 

Миссия: «Стать ведущей веб-студией России, известной по всему миру, по созданию сайтов, мобильных приложений, внедрению Битрикс24, продвижению бизнеса клиентов в интернете (SEO, CPC, SMM), благодаря постоянному профессиональному росту наших сотрудников, автоматизации внутренних процессов и внедрению новых технологий в сфере разработки и интернет-маркетинге. Мы предоставляем услуги для клиентов, которым важно качество, что позволит им увеличить продажи и настроить сквозную аналитику.»

Для примера возьмем направление поисковое продвижение (SEO). Предлагаем готовые решения, не будем вас томить промежуточными вариантами.

1. Определите, что отличает вас от других

• Наличие сертифицированных специалистов.

• Рабочая группа состоит из специалистов разного профиля, которые очень качественно и быстро делают работу в узкой среде: интернет-маркетолог, SEO-специалист, программист, дизайнер, копирайтер, администратор сайта.

• Открытость в работе: клиент оплачивает за часы, которые тратятся на проект и подробный отчет предоставляется клиенту — он может видеть все мероприятия, которые ведутся с его проектом в режиме реального времени.
  

• Для работы используются KPI, которые прописаны в договоре, клиенту предоставляются все сервисы для отслеживания: количество ключевых запросов в ТОП10, ТОП50, количество трафика, показатели вовлеченности, конверсия сайта. 

• Человекочитаемый интерактивный отчет, который можно смело положить руководителю. Документ показывает все результаты в динамике с момента начала работы.  

• Составление в первый месяц плана работ на ближайшие 6-8 месяцев с помощью бэклога (список задач состоящий из 700+ пунктов по техническому аудиту, SEO-анализу, аудит контента, анализу юзабилити, внешней ссылочной массы и структуре сайта) по сайту, которые расставлены по приоритету/важности, сложности.

• Анализ конкурентов: анализируются сайты с помощью сервисов, показывающие доли распределения входящего трафика. Оцениваются технические характеристики, коммерческие факторы, особенности юзабилити и контента. Стабильные результаты работ оформляются в виде кейсов/отзывов.

• На стадии формирования КП проводится экскурсия клиента по нашим внутренним бизнес-процессам и формируется структурированный документ с реальными прогнозами результата наших работ.

2. Сузьте аудиторию

Для себя мы определи, что идеальный портрет нашей ЦА — это клиенты, которые работают ради результата и могут перед началом сотрудничества совместно с нами сформировать KPI. Мы разбили наших клиентов на три категории A, B, C (сегментация клиентов будет описана в другой статье): отказались от продвижения сайтов на конструкторах, работать в программном коде на рукописных CMS, а сконцентрировались на работе с сайтами написанными на CMS: 1С-Битрикс.

3. Соответствуйте потребностям аудитории

Решили двигаться от самой основой боли наших клиентов, а именно для многих SEO оптимизация является очень сложным инструментом продвижения и непонятным, плюс мало контролируемым процессом. Мы начали развеивать эти мифы и позиционируем открытый формат работы с очень понятным планом действий и отчетом.

4. Сделайте свой бренд чем-то большим, чем просто продукт

Мы запаковали наше УТП в понятную презентацию, которая позволяет уже на первых этапах знакомства погрузить клиента в наши процессы и показать, что данный инструмент не так сложен, как многие о нем думают. И главное, мы стали клиенту продавать не наш продукт, а результат, который он получит, пользуясь услугой. А сам процесс достижений и контроль — это есть продукт. Результаты мы запаковываем в виде кейсов и отзывов от клиентов, что позволяет повышать узнаваемость нашего бренда, создавать правильную ассоциацию с брендом AXI — доверие/стабильность/честность и результат.  

Надеемся, наша статья была полезна для вас.

Мы увеличиваем трафик на вашем сайте, чтобы рос объём продаж. Звоните по номерам, которые указаны на сайте. Наши менеджеры ответят на все вопросы.

Всего хорошего!