Что делать, если с вашего сайта никто не звонит и не заказывает?

В этой статье я перечислю 10 основных причин, по которым ваш сайт не продаёт, и дам рекомендации по их устранению.

Исходя из своего опыта вот ТОП-10 основных причин низкой конверсии сайта:

1. Игнорирование интернет-рекламы.
2. Сезонность бизнеса.
3. Недружелюбный сайт.
4. Ошибки на сайте, о которых вы могли и не знать.
5. Не конкурентная цена.
6. Нет конкурентных преимуществ и уникальных торговых предложений.
7. Не та ниша.
8. Заявки никто не обрабатывает.
9. Некачественный трафик.
10. Нет системного подхода к интернет-маркетингу.

А теперь подробнее про каждый пункт в отдельности.

Игнорирование интернет-рекламы

Так поступают обычно самоуверенные новички и люди старой формации, которые считают, что качественным товарам и услугам дополнительная реклама не нужна. Без наличия на сайте достаточного количества посетителей ежемесячно о продажах с сайта можно забыть, как и о самом сайте тоже.

Сайт без трафика, по большей части, никому не нужен, за исключением около коммерческих целей по типу «наличие сайта требует государство», «сайт нужен чтобы участвовать в тендерах», «сайт служит просто презентацией компании». Если вы хотите, чтобы вам с вашего сайта звонили, оставляли заявки, то нужен целевой трафик, других вариантов нет. Никто просто так к вам на сайт не придёт.

Рекомендации:

Тестировать эффективность разных рекламных каналов и оставлять только те, которые обеспечивают вам основную конверсию сайта (звонки плюс заявки). Чтобы провести тестирование эффективности, вам потребуется разобраться с веб-аналитикой сайта, а в этом вам помогут наши статьи на эту тему.

Классические рекламные интернет-каналы:

• контекстная реклама (Яндекс, Google);
• ремаркетинг, ретаргетинг;
• медийная реклама;
• поисковая оптимизация и продвижение сайта (SEO);
• социальные сети, таргетированная реклама;
• видео реклама на Youtube;
• e-mail рассылки и прочие каналы, с которых может идти на ваш сайт трафик (посетители).

Отказ от рекламы, когда все хорошо, также приводит к проблемам, поскольку нет притока новых клиентов, только если они не пришли по рекомендациям.

Сезонность бизнеса

При запуске интернет рекламы важно учитывать сезонность в бизнесе. Очевидно, что нет смысла продвигать материалы для строительства дорог, если дороги делают только летом. Но и запускать рекламу в эти случаи требуется не летом, а весной, чтобы учесть время на настройку рекламных кампаний и тот фактор, что строители дорог тоже готовятся к сезону и заранее начинают искать своих поставщиков сырья и оборудования.

Хорошо выявить и спрогнозировать сезонный спрос в Интернете вам может помочь сервис Wordstat, посмотрите, как очевиден всплеск спроса на сезонный шиномонтаж, автолюбители закономерно обращаются за этими услугами в автосервис с октября по ноябрь и с апреля по май включительно:

Иногда встречаются рынки товаров и услуг, спрос на которые зависит, например, от погодных условий. В качестве примера можно привести услугу по отогреву автомобилей. Здесь требуется понимать, что если на улице был минус, а завтра резко потеплело, то это кардинально сразу же скажется и на трафике, и на количестве звонков и обращений с сайта. В данном случаи ваш специалист по интернет-рекламе должен оперативно реагировать и делать корректировки в ваших рекламных кампаниях.

Рекомендации: учитывайте сезонность в бизнесе и заранее готовьте план вашей рекламной активности.

Недружелюбный сайт

Фактор качественного трафика на сайте не гарантирует вам продаж, если сайт не будет вызывать доверие у посетителей, будет им не удобен и не понятен.

Основные признаки недружелюбного сайта:

• Сайт не адаптивен под мобильные телефоны и планшеты, пользоваться сайтом с мобильных устройств не удобно.
• Сложно найти нужную информацию или её попросту нет на сайте: цены, условия работы, гарантии и многое другое, за чем люди собственно и приходят к вам на сайт.
• На сайте устаревший контент, например, новость с 8 марта от 2010 года или информация об акции, которая давно закончилась.
• Один номер телефона, нет информации о компании, сотрудниках, адресе офиса, отсутствуют отзывы и рекомендации. Всё это вызывает недоверие и отталкивает от звонка или заявки в данную компанию.
• Калькуляторы, которые в итоге не дают расчёт стоимости и призывают оставить номер телефона для обратного звонка. Формы обратной связи, формы заявок на сайте, после заполнения которых вам пишут «Мы свяжемся с вами в ближайшее время» и оставляют человека жить в неведенье, что же это за такой временной интервал «ближайшее время».

Про ошибки корпоративных сайтов мы также много пишем в нашем блоге, рекомендую к прочтению статьи из блока «Создание сайтов». В основном недружелюбностью обладают сайты, созданные частными лицами, фрилансерами, и неквалифицированными студиями (агентствами) за скромные деньги и сжатые сроки разработки.

Рекомендации:

Рекомендации здесь логично вытекают из озвученного выше перечня признаков недружелюбного сайта. Ваш сайт должен быть адаптивным, с понятной навигацией, с актуальным контентом, который будет решать проблему посетителя вашего сайта. То есть показывать цены, скидки, условия работы и многое другое.

Изучайте веб-аналитику вашего сайта, выявляйте закономерности статистических данных, стройте гипотезы, и проверяйте их на практике. Например, можно провести А/B тестирование посадочных страниц вашего сайта и понять какой вариант страницы имеет большую конверсию.

Как вариант вы можете заказать у нас бесплатную услугу экспресс-аудита юзабилити сайта, позвонив по номеру телефона 8-800-775-94-09. Если у вас нет времени, сотрудников или просто желания своими силами обновлять контент на сайте, вы так же можете заказать у нас услугу администрирования сайта.

Ошибки на сайте, о которых вы могли и не знать

Падение количества звонков и заявок с сайта может быть обусловлено банальной ошибкой и, как следствие, невозможностью оставить заявку на сайте, оформить и оплатить заказ. Не лишним будет пройти весь путь клиента самостоятельно и убедиться в работоспособности сайта. Сегодня форма заявки на сайте может работать, а завтра уже нет, и ни всегда это значит, что сайт вам некорректно сделали. Может произойти банальный сбой в системе сайта, иногда элементы сайта могут по-разному отображаться и работать в разных версиях браузера, на разных устройствах и операционных системах.

Рекомендации:

Тестируйте хотя бы раз в месяц работоспособность вашего сайта, а если у вас запущены платные трафиковые каналы, то есть вы проплачиваете интернет-рекламу, которая ведёт посетителей на ваш сайт, то тем более тестируйте работу вашего сайта, всех его форм, в разных браузерах, в разных версиях браузера, на разных устройствах и на разных операционных системах. Тестирование сайта удовольствия конечно не приносит, зато вы будете на 99% уверены, что у вас всё работает.

Для примера, когда мы разрабатываем сайты, то тестируем сайт в последних версиях браузеров: Edge, Opera, Firefox, Chrome, Яндекс.Браузер. Если сайт адаптивный, а в последнее время все сайты мы делаем адаптивными, то тестируем соответственно работу сайта как на ПК в разных разрешениях, так и на телефонах, планшетах. Мы уже упоминали нашу услугу администрирования сайта, и тестирование включено в каждый тариф наших услуг по ежемесячному администрированию сайта.

Неконкурентная цена

Неоправданно завышенная или заниженная цена. Такую ошибку совершают предприниматели, желающие быстрее вернуть вложенные деньги и начать зарабатывать. Однако высокая стоимость отпугнет клиентов и заставит искать другие сайты конкурентов с более адекватной ценой. Если товар не уникальный, это можно сделать без труда. Не стоит впадать и в противоположную крайность в ущерб себе же. Слишком низкая цена насторожит покупателей, вызывая сомнения в качестве товара. Важно произвести анализ рынка на предмет уровня цен у конкурентов. В случае, если товар обладает некоторой уникальностью (ручная работа, особенные материалы и т.д.), необходимо указать это в карточке с его описанием. Покупатель должен знать, за что платит — только так он согласится отдать больше денег, чем ожидал. Продукция сайта эксклюзивна? Придется постараться убедить в этом клиентов.

Рекомендации:

В целом, цена — это то, за чем в 90% случаев люди приходят к вам на сайт. Если у вас нет на сайте цен, хотя бы «от …», ждать высокой конверсии не стоит. Люди сравнивают, прицениваются, если на вашем сайте нет цен, скорее всего, вас не будут рассматривать как претендента на поставку и уйдут с вашего сайта. Если нет возможности точно указать стоимость вашего товара или услуги, напишите, из чего складывается стоимость, попросите оставить клиента свой номер телефона в обмен на расчёт стоимости его заказа в течение, например, 15 минут или в течение рабочего дня.

Если вы не знаете какая цена будет конкурентной, можно в ручном режиме провести мониторинг цен конкурентов с определённой выборкой по их количеству или, например, воспользоваться парсерами цен. «Погуглите» и вы найдете разные предложения по парсерам цен. Если кратко, парсер цен мониторит цены ваших конкурентов на различных площадках (Яндекс.Маркет, Товары@mail.ru, price.ru и т.д.). Вы можете указывать регион, настраивать параметры отчета для ежедневного или еженедельного контроля цен, анализировать только важную для вас информацию и быстро решать, что делать с собственными ценами.

Нет конкурентных преимуществ и уникальных торговых предложений

Задача большинства сайтов — получить заявку. Именно заявку с сайта, а не звонок. Звонок, конечно, тоже очень важный показатель конверсии, но тем не менее, у многих на сайтах есть кнопки и формы обратной связи «Заказать услугу», «Заказать конкретный товар», «Рассчитать стоимость», «Записаться», «Оставить заявку» и т.д. Итак, чтобы заставить посетителя оставить заявку на сайте, его надо об этом попросить, подтолкнуть. Самый эффективный способ, это разместить рядом с формой обратной связи уникальное торговое предложение (УТП). И чем ценнее оно будет для потенциального покупателя, тем выше конверсия будет у вашей формы на сайте.

Кстати рекомендую прочитать мою небольшую статью про уникальные торговые предложения. Статья доступна здесь.

В дополнении к УТП вот вам ещё список того, что вызывает у посетителей доверие к сайту и к самой компании, и поэтому улучшает конверсию сайта:

• конкурентные преимущества компании;
• живые фотографии из жизни компании, а не фотографии из клипарта американской счастливой жизни;
• отзывы клиентов;
• благодарственные письма;
• любой контент (текст, фото, видео) о социальной ответственности компании;
• экспертный контент в любом его проявлении (блог, статьи, видео обзоры и т.п.);
• лицензии и сертификаты, если ваша деятельность лицензируется;
• портфолио компании (проекты);
• фотографии реальных сотрудников.

Рекомендации:

Обязательно тестируйте конверсию ваших УТП на сайте, увы это делают практически единицы и зря.

УТП должно быть ценным и понятным для клиента, скидка в 5% от непонятной цены товара точно вам не спасёт продажи.

Не та ниша

В этом вопросе также можно попасть в противоположные крайности — заняться продажей слишком узконаправленного товара или постараться охватить всё. В первом случае спрос может быть изначально низким в силу разных обстоятельств, и стоит подумать о сопутствующих товарах. К примеру, серьги сразу отсекают аудиторию, оставляя только девушек. Кроме того, можно не угадать стиль и исполнение, которые будут пользоваться спросом. Возможно, улучшит ситуацию добавление в ассортимент браслетов, колец, аксессуаров к ним. Второй вариант опасен тем, что ассортимент может быть широким, а при ближайшем рассмотрении выбрать не из чего.

Есть ниши, в которых спрос не явно выражен и продвигать такие товары или услуги через Интернет долго, сложно и дорого. Например, к таким нишам можно отнести: услуги сетевых компаний любого профиля, консалтинговые услуги управленческого и финансового характера, какие-либо посреднические услуги и многие другие.

Рекомендации:

Вспомним про уже упомянутый сервис статистики запросов wordstat.yandex.ru, прекрасный и бесплатный сервис, который быстро покажет спрос, сезонность, географию частоты запросов и многое другое. Если всё-таки на вашем рынке спрос не имеет яркой выраженности, то лучше подумать  о продвижении и продаже через офлайн каналы, чем экспериментировать в Интернете.

Заявки с сайта никто не обрабатывает

У нас были случаи в практике, когда конверсия у сайта была на должном уровне, но со стороны клиента заявки с сайта сотрудники не успевали обрабатывать. Часто бывает так, что заявки теряются или на заявку с сайта реагируют не в течение ближайших 15 минут, а через день, что, сами понимаете, не есть хорошо. Всё это конечно связано в первую очередь с внутренними бизнес-процессами компании и их автоматизацией.

Рекомендации:

Назначьте ответственного за обработку заявок с сайта, через определённый интервал времени проверяйте статистику сайта по заявкам и сверяйте с отчётностью вашего ответственного сотрудника.

Установите бесплатную версию облачного сервиса Битрикс-24 и синхронизируйте заявки, приходящие с сайта, с CRM-системой Битрикс-24.

Периодически запускайте тайного покупателя. В случае с сайтом можете сами оставлять заявки, указывать ваш дополнительный номер телефона и проверять скорость и сервис обратной связи вашего ответственного за заявки с сайта сотрудника.

Если, например, у вас на сайте установлен онлайн консультант, то в таком случае можно быстро и бесплатно проверять вашего сотрудника, как быстро он реагирует на вопрос в онлайн консультанте, как он общается, работает он по установленным скриптам или нет.

Некачественный трафик

Некачественный трафик в данной интерпретации, это когда переходов на сайт достаточно, а заявок и звонков нет. Причина лежит на поверхности. Плохо настроены рекламные кампании, в следствии чего на сайт привлекается не целевая аудитория. Так часто бывает, особенно когда настройкой и ведением рекламных компаний занимается неквалифицированный специалист (частное лицо, сотрудник компании, которого попросили разобраться во всём самому и запустить рекламу в Интернете).

Рекомендация:

Не надо днём заниматься отгрузкой пластиковых окон, а вечером после работы пытаться разобраться и запускать рекламные кампании. Каждый должен заниматься своим делом, тогда получается качество. Да, вы можете просмотреть пару курсов, например, по контекстной рекламе, и запустить её самостоятельно, но поверьте нашему опыту этих знаний будет недостаточно, чтобы получить от контекстной рекламы максимальную выгоду в рамках коммерческих целей вашей компании. Наши услуги и тарифы по квалифицированной настройке и ведению контекстной рекламы представлены здесь.

Нет системного подхода к интернет-маркетингу

Многие предприниматели на периодической основе что-то пытаются делать и работают по продвижению своих товаров и услуг совершенно бессистемно. Они не понимают, какой рекламный канал и сколько приводит им клиентов, какой должен быть сайт, кто их целевая аудитория и какие у них ценности. Есть, так сказать, лишние деньги, необдуманно заплатили фрилансеру за контекстную рекламу, отдачи не почувствовали, сделали вывод, что реклама в Интернете для них не работает и пошли дальше.

Системный же подход к интернет-продвижению бизнеса в Интернете подразумевает цикличную работу.

Системный подход, это тестирование разных рекламных каналов, установка и настройка сквозной веб-аналитики, разработка и проверка гипотез, автоматизация маркетинга с бизнес процессами вашей компании. Всё это не так быстро и не так дешево, но зато вы будете понимать, сколько и куда надо тратить денег, чтобы получать определённую прибыль.

Рекомендации:

Прочитайте нашу статью про сквозную веб-аналитику. Если вы ещё до сих пор работаете и ведёте учёт в MS Excel, настоятельно рекомендуем изучить систему Битрикс-24.