Что такое лид? Все о лидах и лидогенерации

Определение лида в каждой компании отличается. Это зависит от данных, которые оно должно содержать. Как минимум должен быть известен телефон или e-mail, а также сведения о том, что хочет получить клиент.

Эта информация необходима для формирования коммерческого предложения для клиента и подготовки к возможным переговорам. В рамках внутреннего определения потенциальных клиентов вы также должны определить лучший момент для продажи вашего продукта или услуги.

Какими бывают лиды

В маркетинге и продажах лиды принято классифицировать по степени готовности к покупке, уровню осознанного интереса к продукту или услуге. Такая сегментация позволяет точнее выстраивать коммуникацию с потенциальными клиентами, прогнозировать вероятность сделки, выбирать релевантные инструменты воздействия.

В зависимости от позиции лида в воронке продаж и характера его взаимодействия с компанией выделяют три основные категории: горячие, тёплые и холодные лиды. Каждая из них отражает разный уровень мотивации, вовлечённости и потребности в дополнительной информации, а это влияет на стратегию маркетинга и работу отдела продаж.

Горячие

В этом случае шансы на продажу самые большие. Получение потенциальных клиентов из «горячей» группы в значительной степени отражается на результатах компании. Такие лиды сильно заинтересованы в продукте или услуге. Они связываются с вами для получения дополнительной информации и, как правило, речь уже идет о цене, качестве и сроках. В конечном итоге становятся вашими клиентами.

Тёплые

Они не проявляют интереса к предложению, и вызвать его непросто. Примером возможной активности с их стороны является, например, взаимодействие в социальной сети, но в этом случае не достигается ключевая цель — продажи. Они могут только думать о покупке товара/услуги, но пока ещё не находятся в активном поиске. Ваша задача получить контакт этого потенциального клиента и мотивировать его задуматься о покупке здесь и сейчас.

Холодные

Это может быть человек, который, например, подписался на рассылку, получает сообщения, но толком их не читает. Поощрение этого пользователя к покупке — большая проблема для отдела маркетинга. Работа с данной группой начинается с того, что мы сами создаем спрос на нашу продукцию/услугу. Цель компании, состоит в том, чтобы превратить холодные лиды в теплые, а потом уже в горячие. Пример: вы запустили новый формат лечения спины иглами, методика недорогая и очень эффективная — лучшая альтернатива мануальным терапевтам, уколам и т. д. У человека есть проблема со здоровьем, ему может быть полезна и интересна ваша услуга, но он о ней не знает, плюс, даже увидев рекламу, будет сомневаться в её эффективности.

Этапы генерации лидов

Генерация лидов — это структурированный процесс системного привлечения и конвертации целевой аудитории в потенциальных клиентов.

Первый этап включает глубокий анализ рынка, сегментацию целевой аудитории на основе потребностей, поведенческих факторов, стадии принятия решения. На основе этих данных формируется ценностное предложение, определяется формат взаимодействия с пользователем. Далее выбираются и настраиваются каналы привлечения с обязательной интеграцией аналитических инструментов:

контекстная и таргетированная реклама;
SEO;
email-рассылки;
социальные сети;
контент-маркетинг.

Следующий этап — захват лида, при котором пользователь совершает целевое действие и оставляет контактные данные через формы заявок, квизы, подписки или обращения. После этого осуществляется квалификация лида: оценивается его соответствие целевому профилю, уровень интереса, бюджет, готовность к покупке.

Завершающим этапом становится передача лида в дальнейшую работу — автоматизированный прогрев, персонализированные коммуникации или подключение отдела продаж, что позволяет повысить конверсию, сократить цикл сделки.

Как происходит лидогенерация и привлекаются лиды

Лидогенерация основана на привлечении релевантного трафика, формировании устойчивого интереса к продукту или услуге. Потенциальные клиенты приходят через платные и органические каналы, где основную роль играет точное соответствие рекламного или контентного сообщения ожиданиям аудитории. Для повышения эффективности используются лид-магниты — бесплатные материалы, расчёты, консультации или пробные предложения, которые дают пользователю практическую ценность, мотивируют к оставлению контакта.

Важный элемент процесса — построение точек входа в воронку продаж: посадочных страниц с чёткой структурой, понятными выгодами, минимальными барьерами для действия. После привлечения лида начинается этап прогрева, в рамках которого применяются цепочки касаний, контент, персонализированные предложения, повышающие доверие, осознанность выбора.

Качественная лидогенерация невозможна без постоянного анализа показателей, тестирования гипотез, оптимизации всех этапов взаимодействия, что позволяет не только увеличивать количество лидов, но и управлять их качеством.

Привлечение потенциальных клиентов благодаря социальным сетям (ВК, инстаграмм, телеграм, одноклассники, LinkedIn)

Очень эффективно, если ваша целевая аудитория активно пользуется соцсетями. Преимущество этого канала — возможность проводить многочисленные мероприятия бесплатно — нужно лишь умело использовать возможности, предлагаемые этими сервисами. Плюс реклама, запускаемая внутри соцсетей, в 2023 году дешевле по сравнению с контекстной, но при этом даёт нам возможность составить портрет целевой аудитории, кому бы мы хотели показывать нашу рекламу.

У большинства лиц, принимающих решения, из всех отраслей есть учетная запись, и пользователи соцсетей имеют доступ ко многим инструментам, которые поддерживают генерацию лидов. Вы можете легко найти пользователей, принадлежащих к вашей целевой группе, пригласить их на свой сайт/группу, кратко представить предложение или предложить сотрудничество.

Однако помните, что работа с этими соцсетями вручную занимает очень много времени. Вы можете добиться гораздо лучших результатов благодаря автоматизации.

Привлечение лидов благодаря SEO продвижению

Получение лидов из органической выдачи поисковой системы Google и Яндекс также высокоэффективно, особенно если данный сайт виден по запросам из так называемой поисковой системы.

По данным The Daily Egg, почти 15 процентов лидов, полученных благодаря SEO, в конечном итоге приводят к продажам, причем уровень конверсии, очевидно, зависит от отрасли. Недостатком такой формы получения лидов является время ожидания результатов. SEO не дает результатов быстро — их приходится ждать недели, месяцы или даже дольше. Это источник, который требует терпения и должен поддерживаться другими методами получения лидов.

Привлечение лидов благодаря контекстной рекламе (Google Ads и Яндекс. Директ)

Это еще одна популярная форма, позволяющая получать трафик из Google и Яндекс, но без необходимости долго ждать высоких позиций в органической выдаче. В Google Ads/ Яндекс. Директ вы можете получать перенаправления в день запуска кампании не только из результатов платного поиска, но и с помощью рекламы на сайтах, принадлежащих контекстно-медийной сети Google и Яндекс.

Более 80 процентов людей и организаций, использующих контекстную рекламу, сосредотачиваются на кампаниях CPC, то есть с оплатой за перенаправление. Сумма, оплачиваемая за один клик, зависит прежде всего от конкурентоспособности данной отрасли — в этом случае плата взимается за каждое перенаправление.

Недостатком этого метода является стоимость и необходимость уделять ему много внимания. Прежде чем кампания начнет приносить ожидаемые результаты, должно пройти 2-4 недели, чтобы оптимизировать действия, подобрать совпадения ключевых слов, исключить фразы и оптимально подобрать целевую группу. Плюс алгоритмы этих сервисов сами будут обучаться и более качественно начнут подбирать потенциальную аудиторию, которой будет интересно ваше объявление. Однако этот метод принесет результаты намного быстрее, чем SEO.

Выводы

После получения клиента стоит проанализировать воронку продаж, т. е. путь, который он прошёл, пока не решил воспользоваться предложением. На этой основе вы можете определить действия, которые стоит предпринять для повышения эффективности конвертации лидов в продажи. В то же время вы можете проанализировать, какую работу стоит предпринять, чтобы достичь ещё более высоких доходов от одного лида. Перекрестные и другие методы продаж могут в этом помочь.

В маркетинге есть много стратегий получения лидов, о которых мы не рассказали с статье: e-mail маркетинг, холодные звонки, смс рассылки, проведения мероприятий/вебинаров, вывески, сарафанное радио. Но, учитывая пандемию/санкции, использование стратегии цифрового маркетинга может стать отличным способом увеличить онлайн-продажи для общего роста бизнеса.

Важно попробовать все инструменты и определить самые эффективные, куда вы будете вкладывать больше всего бюджета, чтобы получать максимальную выгоду.
Надеемся, наша статья была полезна для вас. Мы увеличиваем трафик на вашем сайте, чтобы рос объём продаж. Звоните по номерам, указанным на нашем сайте. Наши менеджеры ответят на все вопросы.

Всего хорошего!

Часто задаваемые вопросы

Что понимают под лидами в продажах?

Это предполагаемый клиент, который прошёл хотя бы один этап вовлечения. Он оставил контактные данные (телефон, email, заявку, запрос в чат) или совершил целевое действие, которое позволяет компании продолжить коммуникацию, уточнить потребности и довести контакт до коммерческого предложения или сделки.

Где искать лиды?

Поиск лидов осуществляется через совокупность цифровых и офлайн-каналов: рекламные кампании, поисковики, социальные сети, экспертный и обучающий контент, рекомендации действующих клиентов.

Что такое стоимость лида?

CPL — это аналитический показатель, отражающий средние затраты компании на привлечение одного возможного клиента в рамках маркетинговых и рекламных активностей.

Как рассчитать стоимость лида?

CPL рассчитывается путём деления суммарных расходов на маркетинг, рекламу и продвижение на количество лидов за выбранный период или конкретную кампанию.

Какая разница между лидом и конверсией?

Лид представляет собой зафиксированный контакт заинтересованного пользователя, тогда как конверсия — это сам факт выполнения целевого действия, которое может как привести, так и не привести к продаже.

Как правильно классифицировать лиды?

Классификация лидов проводится по степени заинтересованности, стадии воронки продаж, источнику привлечения, а также соответствию портрету целевого клиента и коммерческому потенциалу.

Что такое прогрев лида?

Прогрев лида — это комплекс последовательных коммуникаций, направленных на формирование доверия, снятие возражений, повышение готовности клиента к покупке.

Что такое лиды в CRM-системе?

Обычно это структурированные записи с контактной информацией, источниками привлечения, статусами обработки и полной историей взаимодействий.

Как удерживать лиды?

Удержание лидов достигается за счёт персонализированного подхода, своевременных касаний, полезного контента, оперативной обработки запросов и релевантных коммерческих предложений.

Какие методы лидогенерации эффективны для разных типов бизнеса?

В B2B-сегменте наибольшую эффективность показывают контент-маркетинг, экспертные мероприятия и прямые продажи, тогда как в B2C лучше работают рекламные форматы, социальные сети и лид-магниты.

Какие метрики важны для оценки качества лидов?

Обычно используются такие метрики, как CPL, доля квалифицированных лидов, конверсия в сделку, скорость обработки обращений, пожизненная ценность клиента.

Что такое лид-магнит?

Эо ценностное бесплатное предложение, которое решает конкретную задачу пользователя и мотивирует его оставить свои данные.

Что такое лид-форма?

Это инструмент сбора данных потенциальных клиентов, интегрируемый в сайты, рекламные объявления или соцсети для упрощения процесса взаимодействия.