Что такое целевая аудитория, или Знай своего клиента в лицо

Когда приходит новый заказчик, один из первых вопросов, который мы ему задаем — «Кто ваша целевая аудитория?». И чаще всего в ответ мы слышим: «женщины и мужчины от 20 до 60 лет».

Целевая аудитория — это группа людей, которая может быть заинтересована в вашем товаре или услуге. Так зачем же знать, кто она, каковы ее интересы и стиль жизни?

Целевая аудитория. Кто она?

Любой бизнес невозможен без клиента. Именно он обеспечивает доход любой компании. Сегодня для него уже недостаточно громкого названия бренда. Чтобы заслужить лояльность покупателя и его любовь, необходимо тщательно проработать свое позиционирование и стратегию продвижения. Чем лучше вы сможете адаптировать свое предложение под потребности целевой аудитории, тем серьезнее получите конкурентное преимущество на рынке.

Рекламные обращения и предложения необходимо персонализировать, — это поможет создать доверительные отношения между продавцом и покупателем. Клиент поймет, что вы действительно хотите помочь ему, а не просто «впарить» товар. Но сделать это возможно будет только тогда, когда вы познакомитесь со своей целевой аудиторией.

Вы можете рекламировать свои товары или услуги, не задумываясь о том, кому они нужны. А можете выделить четкое ядро. Во втором случае продажи пойдут гораздо быстрее, а затраты на рекламу будут ощутимо меньше.

Если Вы знаете проблемы и желания Ваших клиентов, то вы можете на них, скажем так, надавить через рекламное сообщение. Итак, чтобы не сливать бюджет на рекламу почем зря, нужно нарисовать четкий портрет своего потребителя:

• кому больше нужен ваш товар — мужчине или женщине;
• какого он возраста, — при этом не стоит делать слишком широкий диапазон, максимум 10-15 лет;
• состоит ли он в отношениях или в браке, есть ли дети;
• какой его ежемесячный доход;
• какие «боли» испытывает;
• в какой социальной сети любит проводить время;
• чем увлекается, интересуется.

Ответив на каждый из этих пунктов, вы сможете сформулировать четкое уникальное торговое предложение, которое обязательно найдет отклик у вашего потребителя.

«Боль» вашей ЦА — это еще один важный параметр. Говоря простым языком, у вашего потребителя есть проблема, и он ждет не дождется, что кто-то поможет ему найти решение: будь то подарок на день рождения для друга или замена сломанному карбюратору. Формула проста: боль + решение проблемы или выгода, которую получит клиент = доверие к фирме.

Целевая аудитория делится на прямых и косвенных. Прямые — это те, кто заинтересован в товаре и является инициатором покупки. Косвенные — те, кто скорее всего приобретут товар, но инициаторами не являются.

Например, прямая целевая аудитория цветочного магазина — девушки, так как они хотят, чтобы им подарили цветы. А их парни относятся к косвенной, потому что они сделают покупку для своей любимой.

Кроме того, составленную целевую аудиторию необходимо провести по лестнице узнавания Бена Ханта, которая предполагает прослеживание состояния потенциального покупателя. В этой лестнице всего 5 ступеней, где на каждом этапе своего развития ЦА в разной степени осведомлена о проблемах, о продукте, о деталях. Просто разложите своих клиентов по уровням:

От того, как вы расставите свою ЦА, станет проще понять, что для каждого из них имеет ценность именно сейчас. А затем каждой подгруппе следует показывать рекламу с разной информацией.

Вы только вышли на рынок? У вас еще не было продаж, и вы не знаете, кто ваша ЦА? Проанализируйте прямых конкурентов. Если же и это не получается, тогда на помощь придет таргетированная реклама. Для этого на тестовый период запускается несколько объявлений на широкую аудиторию. Статистика рекламных объявлений показывает, кто лучше отзывается на предложение. После предварительных данных отсеивается ненужная аудитория по показателю отказов, и запускается повторная рекламная кампания для тестирования различных гипотез.

А если вы сами не можете найти свою целевую аудиторию, тогда специалисты веб-студии «AXIOMA» с удовольствием вам в этом помогут.